装饰公司真正的差异化到底是什么?

家庭装修是一件相对麻烦的事情,并且大多数人并不了解装修的材料与流程,即便是在获取相关信息与知识比较容易的今天,人们在接触装饰公司的过程中还是担心会被骗。

担心的无非就是以下几点:

1、担心装修好后的整体风格与预期有差距;

2、担心花了钱,对装修的材料与质量不满意;

3、担心装修过程不愉快,出了问题没人给解决;

4、担心施工质量不过关,问题不断,甚至导致财产损失。

想要打消客户的疑虑,需要装饰公司花费一定的心思:产品模式的改革、材料展示的优化、施工工艺的全景呈现,逐渐成为了装饰公司的标配。

可随之而来的是出现了一个让所有装饰公司都很头疼的问题:客户沟通到关键环节,设计师准备更进一步,进入签单环节的时候,很多客户都会讲一句:你们公司看起来跟其他公司也没啥区别呀?都一样的!

然后就没有然后了......

有人经常讲“存在即是合理”,所以想要解决这问题,让自己的公司更进一步,就需要先了解这个问题产生的原因以及背后的逻辑,才能给出最佳的应对措施。

同时,要合理地解读一件事情,如果只有一个角度,极大概率会得到片面的答案,因此我们需要从内、外两个方面来进行分析。

一、内因

这个角度可以解读为:装饰公司的哪些做法,导致了客户得出“装饰公司都一样”的结论?

前面讲到的产品模式、材料展示与施工工艺的呈现都只是表面,更深层次的原因其实掩藏在装饰公司的销售逻辑中。

首先有一个大的前提:房屋装修是一件相对复杂且非常操心的事情!这个前提决定了大多数人在装修前的准备阶段,是没办法全面且深入地了解所有装修工艺、流程与材料的。即便花心思与时间了解了部分知识与信息,往往也只是懂得了一些皮毛。

同时装修流程繁琐,涉及的材料与工艺也千差万别,假如设计师在接待客户的过程中逐一介绍,从装饰公司工作效率最大化的角度来讲,显然是无法成立的。

并且装饰公司也担心:设计师作为专业人员,介绍得太过详细,会把客户引导到未知领域。当一个人对一个领域非常关心,但又一知半解的时候,他的“问题”往往是最多的,更何况他还是占主导地位的消费者。

所以绝大多数的装饰公司,选择了利用客户【不懂装修】这个“要素”来设置销售环节,也就是双方的“信息不对称”,因为这样做从逻辑上讲能够帮助装饰公司提升成单效率。

这样一来,装饰公司就需要花大量的时间与精力去研究产品模式、材料展示、卖点提炼、销售流程与工具的搭建等方面,甚至由此养活了一大批,在营销方面为装饰公司提供专属服务的第三方公司。

佛教常讲“因果”,但“仙人畏因,凡人畏果”,所以这中间最有意思其实是:装饰公司得到的客户感觉都是一样的“果”,其实都是装饰行业从业者自己种下的“因”!

二、外因

所谓的“外因”其实是需要我们弄清楚客户讲得都一样,到底是什么意思!

日常生活中我们常常会遇到“看起来都一样”的状况,比如苹果跟苹果看起来是一样的,为什么有的卖2元一斤,有的就能卖到4元一斤呢?

再就是每一个爱孩子的家长,都会认为自己现在做的事情是为孩子好,并且看起来大家带孩子的方式都差不多,那为啥不同的小孩成长过程中的体会都不相同,有的甚至可以说是千壤之别呢?

前者我们可以通过产地、品种、口味甚至是生长过程来了解为什么两个看起来一样的苹果,其实是不一样的。

后者则需要我们去理解家长看起来都一样的爱,到底是不是真正的爱!真正的爱要以培养孩子拥有“独立完整的自尊体系”为目的,所以家长除了给到小朋友基础的物质与爱以外,还要求家长不能用威胁、控制、贿赂、打击等方式来教育小孩,这样的爱是自由与平等的!

那这样的爱之间的区别到底是什么呢?

看看下面这个例子或许就能理解了:祈祷时吃饭与吃饭时祈祷,两者一样吗?

从表面现象来看,两者没有任何区别,但从内在的发心来看,他们其实完全的背道而驰,并且很显然“吃饭时祈祷”比“祈祷时吃饭”虔诚得多。

所以,客户讲的所有公司都一样,绝不是简单的讲产品、材料、报价、工艺或者服务是一样的,客户其实是真切的感受到,所有公司给到他的“感觉”是一样的!

而公司与公司之间的不一样其实需要从装饰公司的“发心”上去找。

这个所谓的“发心”,我坚定地认为它一定是装饰行业未来发展的最大出路:站在客户需求的角度来思考公司的运作逻辑,不是站在自己公司需求的角度来思考。

现在有越来越多的装饰公司开始建立自己的企业文化,明确企业的使命、愿景、价值观,从行业发展的角度来讲,这是一件非常值得肯定的事情。

但文化之所以叫文化,指的是一个团队发展过程中约定的共同行为准则,不能只是挂在墙上的空话,而站在客户需求的角度制定的行为准则,无疑就是最佳的企业文化。

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