幻灯二

一个安徽装修工长在郑州的故事和他背后的那些江湖潜规则


1

在郑州干装修的,安徽人是一个庞大的群体。安徽工长黄哥说这个群体大约有两万人。我问黄哥,郑州干装修的一共有多少人?黄哥说有四五万吧。黄哥的估算应该是大差不差,这些流动人口数据毕竟也不好统计。总之在郑州干装修的安徽师傅和个人工长非常多,占一少半。

而这些安徽籍的装修从业者,又都主要集中在安庆一带,以望江县和太湖县居多。黄哥就是安徽安庆市望江县人。黄哥说他们那里走出去干装修的全国各地都有,但来郑州的最多,在河北唐山,也有一大拨安徽人在干装修。“在郑州干活好干,”黄哥说。他的意思是郑州装修的要求低,活简单。

郑州的装修队伍如果你稍微了解一些的话,可能耳闻过原来江苏工人的名气比较大。有种观念是南方人心细手巧,活干的好。江苏工人的工费比较高,郑州的装修市场不断壮大,业主愿意付的装修费用却越来越少,江苏工人受不了,逐渐退出了河南,安徽工人才得以一家独大。

黄哥的老家望江县是淮南,在长江边上,的确算得上是“南方装修”。这些安徽装修人,大多是游击队——黄哥的队伍也接过装修公司的活。因为装修公司给留的利润太低,就不再接了。

黄哥也曾在一家装修网站上注册过,一年交7000块钱的费用。要装修的客户在网站上留下信息,这些信息立即就会推给黄哥这样的注册工长。网站带的的客户信息量的确非常大,“每天***都响个不停,”黄哥说,每天都跑很多家去看,但能谈成的太少了。一年通过网站就成交了两单,“挣了一万多块钱吧”。减去7000块钱的年费和油钱,没挣多少。一年期满,黄哥就不再续注了。

可以说黄哥干这一行没什么“推广方式”,他现在基本不去蹲小区了,主要是老客户介绍——游击队工长能做到这一步,非常不容易。黄哥其实对装修同行了解的不多,对现在风起云涌的互联网+懵然不知,郑州各个装修公司的情况他也说不全乎,对家装行业的影响因素、未来更是不曾多想。他只接他的活,行情好了忙着,行情不好了忍着。

黄哥最好的一年是大前年,一年接了50多套活,挣了40万左右。最差的一年是去年,一年大小活加一块,也就13套,而且都压价竞争厉害,年底一算,没挣多少。大前年正好是2013年,也是郑州房地产市场最红火的一年,而从2014年就开始急转直下。

除了同行的削价竞争,尾款收不回来的问题也时常发生。黄哥这个人面子薄,不太会与客户玩心眼,不会压一点工程量等尾款付了再干。而装修总不可能没一点瑕疵,所以尾款收不回来常有发生。虽然不多,一年也能削掉黄哥一两万的收入。

黄哥最严重的款收不齐是前年和去年,在新密。黄哥在新密接过七八个活。新密土地贫瘠,少农多商,很多新密人都有商人特质,太嫩的黄哥被新密客户层出不穷的砍价砍的晕头转向——我没地域歧视的意思,我也在新密生活过两年,对这片土地感情深厚,这里的乡土人文,是除我的老家外,我最了解的一个地方。新密人的脾性我也非常喜欢。

除了尾款不好收,装修不舍得花钱也是常有的事。黄哥近几天见的一个准备装修的业主,房子是别墅,加地下一共五层。业主在装修公司付过了三万的定金,现在又想省钱自己装,但三万块钱的定金退不了,就想一楼让装修公司做,其余楼层自己找人装。黄哥掂量着这个交叉施工的难度,正犹豫这个活接还是不接——当然业主也在犹豫选不选黄哥。

2

我认识黄哥大约两年了,那时候我在新密一个房地产项目上班。一位同事买了我们自己项目的房子,交房后本着省钱的原则自装,不料才开头就进行不下去了——装修看着很简单,但的确琐事太多,不懂的地方太多,这种半途而废的自装应该还不少。后经项目销售经理王经理推荐,黄哥从郑州奔赴新密接盘,终于使得同事的装修得以继续。

王经理与黄哥的认识也很偶然,也是给王经理装了一套小户型,结果成了朋友。后来王经理没少给黄哥介绍客户。个人工长能做到这一步,的确很不容易。

我第一次见到黄哥,就是在我们办公室,当时,我从外面回来一进办公室,看见一个瘦瘦的年轻人坐在办公室里,他的衣着打扮普通,眼神里都带着一点腼腆,脸上常带着微笑,恍如很多我在县城上高中时的同学一样,让人觉得亲切。

我称黄哥为黄哥,其实他年龄并不大,就比我大一岁。很多客户都是直呼其名,或者叫“小黄”。

黄哥的家在望江县的一个小村里,高中没有毕业就不再读书了,凭着一腔热血,参军去了,分到中央警卫团,驻守人民大会堂。两年后退伍,一片迷茫,就去了上海,跟人干了两年的酒水销售,主要是往饭店供货。眼看着到了成家的年龄,在上海扎不下根,就回了老家。

在老家相完亲,定了婚事,又一次陷入迷茫。同乡做装修的多,就和同乡一起来了郑州。那是2008年,初夏,“五一过后,比现在再晚一些,”黄哥说。

“一开始,我跟着同乡干泥工,贴地砖。”我问到黄哥刚开始是怎么做的时候,黄哥一边说一边把两只手伸给我看,“你看我的手。”黄哥的手背上很多地方一块块发白,猛一看像是白殿风。“骑电动车冻的!”黄哥说。黄哥人勤快,眼瞅着出师了,开始憧憬着自己的美好未来,像师傅一样一年攒下个几万块钱,幸福生活似乎是指日可待。万万没想到的是郑州的冬天令长江边上来的黄哥措手不及,真的没有想到郑州的冬天会如此之冷,骑起电动车来手吹的很快就没有了知觉,多厚的手套都不行。

黄哥坐在冰冷的出租屋里,揣着长满冻疮的手,品味着从人民大会堂到这里的距离。这真是遭过的最大的罪了,再加上每天干活的腰酸腿疼,比一下现在,觉得当年的军营生活也不算苦——看看现在一手背密密麻麻的白色疤痕,可想而知当时的冻疮是多么的严重。

过了年返回郑州,小瘦身板的黄哥把泥工工具往床底一塞,不干了。打算干包工头,自己接装修活,让在郑州干装修的同乡、亲戚来干。

一开始黄哥也是蹲守在新交房的小区揽活。如果你有过收房后装修的经验,应该见到过很多跨着包的个人工长,见着疑似业主的人就上去搭讪:“房子装了吗?”如果有兴趣,就领着业主去自己在本小区装过的“样板间”去看看。度过了头两年艰难的揽活期,以后黄哥的生意渐渐有了起色。主要是服务过的老客户的介绍。

后来我离开新密的项目,因兴趣所向,准备进入装修领域大干一番,不科迎头撞上行业严冬,接不到活(当然主要原因还是自己积累少)。联系黄哥,黄哥也在苦挨严冬。都开春四月份了,才接一个活。这是去年的事情。

今年无疑严冬已过——至少是回暖了,黄哥坚持到了这一天;我没坚持到,不过万幸加入了郑州楼市。

黄哥按说也不少挣钱,但在郑州没有买房。我问黄哥怎么打算,他说像他这样的人一般首先要在老家有房,老房的房子已经盖好了,花了20多万。其次是要在他们县城买房,他认为安徽的教育要比河南好一些。现在他的孩子在老家上小学一年级。

这是黄哥骨子里的乡土情怀,他老了还要回老家。

虽然在郑州已经8年了,而且还要再呆大概20年——我问黄哥啥时候回老家。黄哥说“50岁吧”。看来黄哥有约30年的时间会在郑州度过,而且这30年正是他的青壮年时期。但他对郑州仍然是一个过客,这里没有他所留恋的地方。

“我现在每年(阴历)11月份就回去了,回去钓钓鱼,玩一玩,”黄哥说。望江县地处长江的边上,是长江的下游,那里遍布小湖泊,冬天也不会长冻疮。

3

黄哥并不能算是郑州装修行业里个人工长的典型,最大的一点是他不像很多个人工长那样接单前花言巧语隐而不宣,接单后敷衍了事不断加价。但他的故事也很能说明很多装修行业的江湖法则。

1、装修与房地产息息相关

装修行业与房地产行业息息相关,虽然有旧房二次装修和重复装修的,但郑州家装订单主要还是来自新房。2013年黄哥接了50多套活,正好反映了2013年及之前两年(装修比购房有延迟)房地产的火爆,2013年之前是房地产的黄金时代;之后装修突然就很难接活,不正是房地产的低迷?今年的装修活又渐渐多了,也印证了经济下行中的这个上扬的小周期。

2、郑州的快速发展使得装修市场巨大

在郑州做装修的安徽人多,也反映出郑州这个城市的快速发展,装修的需求量大。一年近10万套的商品住宅成交量,一套房按10万块钱的装修费用来算,刨去材料成本,每套房约有3万块钱是装修工人的工费、装修公司和工长的利润。这个利润一年粗估下来约有30个亿,30个亿由五万装修从业者来分,再加上一家工装、二手房装修,这个市场不能说小。

3、郑州家装市场还很初级

郑州的装修市场还处在比较低的发展阶段,一般大家对于装修的要求还不高,大家对于装修的了解也不多。所以黄哥说“在郑州干活好干”。装修行业里的人有人说装修的费用要达到房款的20%才合理,这一点虽没什么理论依据,但也说明了目前郑州,大家对于装修的要求是比较低的,装修费用能达到房款20%的毕竟几乎没有。我看过一些外地甚至国外的精彩的装修案例,有的精巧,有的艺术,一问装修费用,真的令人乍舌。

当然安徽人来郑州做装修的多,还有一个原因那就是离的比较近。黄哥的老家距郑州约700公里,不算太远。

4、游击队接走60%的装修活

家装市场有60%的活是让黄哥这样的游击队或游兵散勇接走了,剩下的40%才是装修公司的业务。这是郑州家装市场的现状。大家不选装修公司的原因之一是装修时都抱着省钱的心态。

黄哥还说到一个现象,是我原来没有注意过的,那就是头次装修找装修公司的多,二次装修的找个人工长或自装的就比较多了。因为你装一次就懂了,不找装修公司自己也能操持了。我们提倡找装修公司,而且是靠谱的装修公司。

还有一点是,很多装修公司的活干的也就那样,甚至是转包给黄哥这样的个人工长去施工。装修从业者不断地挑战这个行业的下限,那么业主选游击队就不足为奇了。

5、装修公司转包、分包的内幕

装修公司转包、分包绝对是行业黑幕,是一些无底线或无实力的装修公司常干的事。

转包的利益是如何分配的呢?

举个例子:

比如贴砖,工人的工费25-30元不等,黄哥给他的共事的泥工一般是27元/㎡的工费,贴砖还要用到水泥大沙等辅料,这些一平米大约也要10-15元。也就是贴砖的成本是每平米35-45元。而装修公司的报价可能高达60元/㎡,但装修公司把活发包给自己的工长或者转包给黄哥这样的个人工长时,会先截留至少30%做为自己的利润,也就是装修公司只会给黄哥付最多约40元/㎡的贴砖费用。

很多情况下,这连成本都顾不住,怎么办?要么赔,要么想办法从业主身上挣,要么干脆不接这种活。这活工长要是接了,他要挣钱,不增项怎么挣钱?这就是行业的乱象!

6、劣币当道与不信任的加剧

装修行业里劣币驱逐良币的情况非常严重,业主不了解装修,难免会多从价格方面对比。那么装修从业者只有把表价做低才有可能接到单,接了单要想不赔钱只有以次充好、偷工减料、想法增项。结果导致业主对装修公司或工长更不信任。

加之很多工长想着装修就是一锤子买卖,一次性能挣多少挣多少。像黄哥这样的工头其实不多见,就我打过交道的工长来推算,这样的工长占不到一半。

7、装修类网站的本质

装修网站也是乱象丛生,他们的诉求并不是要找到一个全新的模式,解决之前装修行业的痛点和信息不对称,而是通过个模式挣钱。

现在的装修网站,做为中间方代收装修款,加强了点监管,但仍不能改变他是要急着挣钱的事实。我们登录一家装修网站,会发现所推荐装修公司多是名气不大的装修公司,也很值得思考。

去年我曾经比较深入地了解过新浪抢工长,新浪平台每推荐一个客户给注册工长,会收工长300块钱左右。新浪一般会把信息同时推荐给两个工长,让客户对比,再加上客户去别的渠道对比,当时我想5-10个客户能成交一个,对工长来说道这个事也勉强可以做。但对比一下黄哥一年网站推荐的客户***响个不停,只成交了两单,我真是把这个事想简单了。

8、客户的疯狂对比

一年成交两套,这是陌生工长与陌生客户的成交率。可能这是个例,但仍能说明一个现状,那就是业主装修时的反复对比严重,这在增加着这个行业的成本。当然无论如何,我们支持不懂装修的业主装修前多对比,这没错。

9、装修行业信息的严重不对称

我们要思考的是为什么客户会反复对比,我认为还是信息的不对称。现在大家装修的选择多了,但对装修的了解却没有跟得上。业主反复对比的过程,其实是在了解、学习装修,可能对比个10家左右,对装修这一行才能算了解了一点。如果这个问题解决了,客户的对比过程应该会简化很多。

另外信息不对称如果解决了,业主知道了装修中每一项的行情,知道了每一个细节,自然不会再去相信那些都顾不住成本的便宜,自然也不会被后期的增项团团包围。

而这个信息不对称怎么才能解决掉,是所有有志于使这一行走上健康良性之路的装修人要思考和努力的!

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